De todas as razões pelas quais os clientes compram algo, economizar dinheiro está no topo da lista. Essa necessidade de economizar é o motivo pelo qual os cupons de desconto se tornaram uma parte maior da administração de um negócio de comércio eletrônico bem-sucedido. Estudos mostram que os clientes gastam 25% mais dinheiro com um cupom de desconto do que sem um. Existe até um programa de TV popular que segue as pessoas enquanto elas compram centenas de produtos com cupons.
Os cupons são valiosos para o comércio eletrônico porque inspiram os clientes a agir. Na verdade, 48% dos clientes compram mais cedo quando têm um cupom e 37% dos clientes compram mais do que normalmente.
As pessoas não precisam passar horas vasculhando folhetos semanais, recortando e organizando cupons ou vasculhando sites de cupons para encontrar e imprimir cupons. Com a estratégia de marketing de cupom certa, você pode segmentar clientes onde eles já passam tempo online: por e-mail, texto e mídia social.
À medida que mais varejistas de comércio eletrônico recorrem a cupons digitais para ajudar a vender seus produtos, é hora de explorar novas maneiras de compartilhar seus cupons. Tenha em mente que compartilhar descontos com seu público é mais estratégico do que postar os mesmos tipos de cupons repetidamente. É preciso haver relevância, pontualidade e valor percebido para maximizar a exposição e o acompanhamento do cliente.
1. Adicione descontos aos formulários de lead
Assim como o nome sugere, as iscas digitais são uma ferramenta útil usada para atrair novos leads. As iscas digitais são flexíveis e permitem que você ofereça uma variedade de incentivos com base no tipo de negócio e nas preferências dos clientes. Por exemplo, em troca de compartilhar seu endereço de e-mail, os assinantes podem obter um eBook, acesso a um webinar, uma lista de verificação, um guia de recursos ou até mesmo um vídeo repleto de informações privilegiadas.
Um dos tipos mais populares de iscas digitais é a oferta de desconto. Os assinantes podem economizar uma porcentagem ou valor em dólares em uma compra futura.
As iscas digitais aparecem automaticamente em seu site depois que os clientes:
- Passe algum tempo navegando em sua loja
- Role para baixo na página em que eles estão
- Mover para fechar a página — a ideia aqui é fazer com que as pessoas permaneçam no site por mais tempo oferecendo um incentivo
As iscas digitais funcionam especialmente bem se um de seus objetivos de negócios for aumentar sua lista de e-mail. 76% dos clientes estão dispostos a compartilhar seu endereço de e-mail se isso significar receber uma oferta especial.
Para manter os clientes voltando, ocasionalmente atualize suas ofertas de cupom, pois os clientes estão sempre procurando novas ofertas. Certifique-se de que suas ofertas sejam relevantes com base no que é importante para seu público. Dessa forma, uma vez que você tenha novos endereços de e-mail, você poderá nutrir seus leads e compartilhar ofertas exclusivas às quais o público em geral não tem acesso.
Por exemplo, a Biko, uma marca de joias canadense, oferece aos compradores US$ 15 de desconto em seu primeiro pedido, além de acesso a descontos exclusivos:
Como o público-alvo deste site são provavelmente mulheres da geração do milênio com interesse em moda e acessórios exclusivos, o Biko captura os e-mails de pessoas que desejam comprar produtos mais incríveis e também economizar dinheiro.
2. Use ofertas por tempo limitado
Uma oferta por tempo limitado é um desconto ao qual os clientes têm acesso por um determinado período de tempo. Por exemplo, você pode definir a disponibilidade para algumas horas ou alguns dias. O objetivo é fazer com que os clientes ajam mais cedo ou mais tarde, limitando o acesso. Estudos mostram que os millennials são especialmente receptivos a ofertas por tempo limitado – 50% dizem que acham essas ofertas atraentes.
Ofertas por tempo limitado tendem a aparecer durante lançamentos de produtos ou épocas especiais do ano, como nas festas de fim de ano. Essa abordagem também funciona bem para atrair clientes que estão no estágio de consideração da jornada do cliente. Eles fizeram a pesquisa e reduziram suas opções. Quando eles chegam ao seu site e veem a oferta, eles entendem o valor que você oferece, além de estarem recebendo o que querem e com desconto.
Para destacar sua oferta da concorrência, faça uma pequena pesquisa para ver quais tipos de ofertas outros varejistas têm disponíveis. Então encontre uma maneira de dar um passo adiante. Por exemplo, se eles oferecem aos clientes um desconto de 10% na primeira compra, faça o mesmo, mas adicione frete grátis também.
Use o marketing por e-mail para ajudar a manter as ofertas por tempo limitado em mente para seus assinantes. Adicione um senso de urgência para agir incluindo um cronômetro de contagem regressiva em seus e-mails para lembrar aos clientes que o tempo está se esgotando para eles comprarem o produto que estão de olho.
Você pode fazer ainda mais com essa ideia de urgência adicionando prova social. Por exemplo, inclua alguns depoimentos de clientes que compraram os produtos que você está promovendo.
3. Crie estratégias para quais tipos de negócios oferecer
A porcentagem e o valor em dólar são opções de desconto populares porque funcionam. Mas não sinta que precisa se limitar apenas a esses tipos. O desconto que você oferece depende da sua capacidade de gerenciar o custo financeiramente. Uma coisa é dar aos compradores de primeira viagem $ 20 de desconto, mas como isso afetará seus resultados? Você ainda terá lucro ou perderá dinheiro?
Antes de lançar seu desconto, pense no que importa para o seu público. Se você já pesquisou seus clientes, então você tem insights de dados úteis para saber mais. 86% dos clientes gostam de ser pesquisados se as empresas seguirem as sugestões feitas ou se suas sugestões fizerem a diferença.
Com base nos resultados da pesquisa e nos comentários dos clientes, outras opções de desconto incluem:
- Envio Grátis
- Economia de carrinho abandonado
- Brinde com a compra – ofereça algo barato, mas valioso, que dê o tom para o novo relacionamento com o cliente
- Chance de ganhar um sorteio – várias pessoas se inscrevem, mas você distribui apenas um pequeno número de produtos
- Compartilhe uma referência — eficaz porque muitos compradores querem ser vistos como criadores de tendências
Com o tempo, as preferências de seus clientes podem mudar devido a novos interesses, experiências e conselhos de sua rede, então experimente os tipos de ofertas que você compartilha.
Por exemplo, se você usa uma ferramenta como o HubSpot para gerenciar suas ofertas de iscas digitais, use as análises integradas para avaliar as taxas de conversão. Verifique quantas vezes seus pop-ups aparecem e quantas vezes os leads enviam um endereço de e-mail. Assim que você começar a ver uma diminuição consistente na conversão, é hora de fazer uma mudança na sua estratégia de marketing de cupons.
4. Crie um Programa de Recompensa do Cliente
Os programas de recompensa são uma ótima maneira de incentivar a fidelidade do cliente. Em troca da escolha consistente de comprar seus produtos em detrimento dos da concorrência, os clientes recebem ofertas exclusivas que oferecem valor e permitem que eles economizem dinheiro. Quanto mais tempo os clientes permanecerem fiéis, maior será o valor da vida útil (LTV) e sua receita.
Por todas as contas, os programas de recompensa parecem estar funcionando. Estudos mostram que 84% dos clientes dizem que são mais propensos a serem leais a marcas que oferecem algum tipo de programa de recompensa.
Recompense a fidelidade do cliente oferecendo descontos especiais. Você pode até oferecer vantagens extras, como um produto gratuito, quando os clientes atingem determinados marcos. Por exemplo, envie um produto de agradecimento quando os clientes completarem um ano de aniversário.
O primeiro passo para criar um programa de recompensa atraente é descobrir o que seu público deseja. Isso é baseado no que você sabe sobre eles. Faça a si mesmo perguntas como que tipos de produtos os clientes recorrentes compram mais e quais tipos de recompensas eles usam mais – descontos percentuais ou economia em dólares.
Em seguida, segmente seus clientes em grupos, para que você possa criar programas e mensagens específicos para tipos específicos de clientes. Por exemplo, digamos que você tenha uma marca de roupas que atende homens e mulheres. Crie um programa de recompensas que permita que cada segmento acumule recompensas, pontos, etc., para usar em compras específicas.
Algumas marcas, como a Designer Shoe Warehouse (DSW), oferecem até programas de fidelidade com níveis. Dessa forma, à medida que os clientes gastam mais, eles desbloqueiam mais recompensas:
Para manter os clientes engajados e empolgados com a mudança para outro nível de recompensa, use o marketing por e-mail ou SMS para lembrá-los do nível em que estão atualmente e das economias que os aguardam.
Além disso, considere incorporar avanços artificiais em suas recompensas em camadas. Quando um novo cliente se qualifica para o programa de recompensas, dê-lhe as boas-vindas dando-lhe alguns pontos ou dólares “grátis” para começar. Um estudo do Efeito do Progresso Dotado descobriu que os clientes gravitam em torno de programas de recompensa onde eles sentem que já começaram versus programas de recompensa que começam do zero e os clientes precisam construir sobre eles.
5. Use Canais de Distribuição Diferentes
Há poder no envio de cupons por e-mail; na verdade, há um aumento de 48% na receita para as empresas que o fazem. Mas como os e-mails nem sempre são abertos imediatamente, experimente outros canais para maximizar seu alcance e aumentar seus leads.
Por exemplo, use o Rich Media Messaging para compartilhar descontos, pois a taxa de abertura para textos é ainda maior do que e-mails. Além disso, 53% dos clientes dizem que desejam que seus cupons sejam entregues digitalmente via celular. Incluir uma opção móvel em sua estratégia de marketing de cupons é importante porque 72% do comércio eletrônico ocorrerá em celulares e tablets até 2021.
Inclua também as mídias sociais em sua estratégia de marketing de cupons, pois 71% dos clientes seguem as marcas com o objetivo de obter cupons e 74% usam as mídias sociais para decidir se compram algo. Existem bilhões de usuários em canais populares de mídia social como Instagram, Facebook e Twitter, portanto, sua estratégia deve incluir o compartilhamento de descontos regularmente. Essa quantidade de exposição certamente fará com que você seja notado e atraia muitos tipos diferentes de clientes.
Esteja atento ao uso excessivo de cupons. Se seus produtos estão sempre à venda, eles começam a parecer menos valiosos e suas iscas digitais parecem mais uma jogada de marketing apenas para obter e-mails ou mais seguidores. Planeje seus descontos em eventos especiais, aniversários de clientes ou feriados. Esses são momentos em que os clientes tendem a comprar mais de qualquer maneira, e faz sentido segmentá-los em diferentes canais.
6. Use recursos visuais criativos
Em sua essência, os cupons são basicamente um pedido para os clientes comprarem algo. Como resultado, os códigos de cupom podem ser facilmente enviados como mensagens de texto simples. Mas onde está a graça nisso? Os clientes apreciam visuais atraentes, então use sua oferta de desconto para incorporar gráficos, cores e texto atraentes. Afinal, você quer que sua oferta deixe os clientes empolgados, certo?
Se você estiver usando uma campanha de e-mail como parte de sua estratégia de marketing de cupons, seus recursos visuais podem ser baseados em seus segmentos de clientes.